Pavel Bartoš | Jste připraveni uspět? (7. díl): Validace je jako test zamrzlého rybníka

Vstup do světa startupů je jako hra na zamrzlém rybníku – když podceníte testování ledu, můžete skončit v ledové vodě. Mnoho zakladatelů dělá zásadní chybu: buď se vrhnou do vývoje produktu bez ověření trhu, nebo naopak nekonečně analyzují a nikdy neudělají první krok. Jak tedy validovat svůj nápad správně? Inspirujte se malými hokejisty na rybníce– ti vědí, jak testovat led, než na něj vstoupí. Stejně tak i vy byste měli nejprve házet kameny, našlapovat opatrně a až poté se pustit do ostré hry. Pavel Bartoš se v tomto článku podíval na to, jak efektivně validovat svůj startup a vyhnout se pádu pod led.

Startupy a jejich (ne)validace trhu

Spousta startupů dělá na začátku dvě zásadní chyby:

1. Postaví produkt, napálí jeho rozsah, propálí rozpočet i čas a pak zjistí, že trh o jejich řešení nestojí.
2. Neustále si v hlavě hrají s danou myšlenkou, nekonečně analyzují, zpracovávají nápady a zvažují možnosti, ale nikdy si reálně netroufnou udělat první krok.

Přitom správný přístup validovat. Jako to dělají malí kluci, když testují led, než jdou hrát hokej na zamrzlém rybníku.

TIP StartupBoxu: Chceš se o samotné validaci dozvědět více? Pak by ti neměl ujít náš článek s názvem Validace v podnikání: Klíč k úspěchu a omezení rizika.

Metafora zamrzlého ledu: Jak funguje validace

Jsem už v tomhle stará škola. Strávil jsem dětství každou zimu na bruslích s dřevěnou hokejkou po bráchovi na jičínském rybníku Kníže (vodníka Česílka jsem tam nikdy neviděl). A ani bych dnes už nespočítal, kolikrát jsem z ledu musel do nemocnice na šití místo domu na kakao.

Pokud znáte led a hokej už jen ze zimáku, vězte, že byly časy, kdy se bruslilo na rybnících. Představme si partu kluků, kteří se nemohou dočkat, až si zahrají hokej na zamrzlém rybníku. Ale než na led vstoupí, udělají několik klíčových testů, jestli už je led dost pevný. Tenhle příběh nám poslouží jako skvělá metafora pro první kroky validace.

1. Nejprve hodí na led pár kamenů - první rychlá validace trhu “zdálky”

Nejprve si udělejte základní průzkum – zjistěte, jak velký je trh, kdo jsou hlavní hráči a jaké problémy zákazníci aktuálně řeší. Podívejte se na konkurenci a zjistěte, co lidem na existujících řešeních vadí. 

Ověřte svůj nápad prvními rozhovory s potenciálními zákazníky nebo experty – zjistíte, zda je problém skutečně pálí a zda jsou zvyklí za jeho řešeníplatit. Můžete také otestovat reakce na sociálních sítích nebo diskuzních fórech – pokud o váš nápad nikdo nejeví zájem, je lepší to zjistit hned než až po měsících vývoje.

2. Zlehka jednou nohou našlápnou na okraj - první experimenty

Landing page, fake door test. Ještě stále máme jednu nohu na pevné půdě. Ještě stále nám nic nehrozí a můžeme se vrátit. Stejně tak při validaci ještě nic neriskujeme a nic neinvestujeme.

‍TIP StartupBoxu: Chceš vědět, co je fake door test? Jde o metodu validace trhu, která pomáhá ověřit zájem zákazníků o produkt nebo službu ještě předtím, než se skutečně vyvinou. Funguje tak, že vytvoříš například webovou stránku, tlačítko „Koupit“ nebo registrační formulář pro něco, co ve skutečnosti ještě neexistuje.

Jakmile uživatel klikne nebo provede akci, zobrazí se mu zpráva ve stylu „Produkt právě připravujeme, zanechte nám kontakt“ nebo jiný způsob sběru zpětné vazby. Tímto způsobem můžeš měřit poptávku a zjistit, zda má smysl do vývoje investovat.

Fake door test je rychlá a nízkonákladová metoda, která pomáhá startupům minimalizovat riziko a neplýtvat zdroji na něco, o co by nebyl zájem. 🚀

3. Udělají první kroky vpřed a zadupou na led - první pokusy o uzavření businessu, získání objednávek, piloty, apod. 

Tady je na ledu extrémně důležité poslouchat, jak se led chová. Slyšíme praskání a lupání? Je led dostatečně pevný? Zvládneme ještě další krok? Troufneme si na něj?

Stejně jako u prvních kroků na ledu i tady nám při validaci ještě nic velkého nehrozí. Nohy už si zmáchat můžeme, ale nejsme tak daleko od kraje, abychom se utopili nebo chytli zápal plic.

Co se stane, když nabídneme prototyp? Jsou lidé ochotni za to zaplatit? Můžeme udělat „ruční“ verzi produktu, než ho složitě vyvíjet? 

Lidé říkají, že se jim nápad líbí, ale nenakupují? Ptají se na něco jiného, než nabízíme? Nebo je pro nás těžké si s nimi o dané věci povídat? Nemají zájem se s námi setkat a poslechnout si víc? To vše je praskání ledu – varovné signály. Možná neřešíme ten správný problém, který je skutečně pálí. Možná s myšlenkou jdeme za špatnou cílovou skupinou.

4. Teprve pak vběhnou na led a hrají naplno - škálování a růst

Když máme důkazy, že trh produkt chce a používá, můžeme se do toho opřít a začít stavět na plno.

Proč startupy neuspějí?

• Nezjišťují dostatek informací. Hází na led jen malé kamínky a do ledu pořádně nedupnou. Pak udělají až příliš velký krok na příliš tenkém ledě.
• Čekají na 100% jistotu, než na led vkročí – ale ta nikdy nepřijde. Nakonec promarní příležitost, protože se bojí udělat první krok.
• Ignorují praskání ledu – dostanou negativní signály, které ale ignorují a jdou dál. S dalším krokem se propadnou.
• Nevalidují vůbec – jako kdyby se po dvou dnech mrazu nechali helikoptérou přenést rovnou doprostřed rybníka.

Jak správně validovat jako hokejoví kluci?

• Hoďte na led první kámen. → Zjistěte si co nejvíce informací o trhu, zákazníkovi a konkurenci / alternativách.
• Nejprve nakročte jednou nohou → Udělejte test / experiment, který vás nebude téměř nic stát a nic vám nehrozí, když selže.
• Pak jděte po kraji a dupněte. → Můžete spustit ruční verzi produktu, než investujeme do složitého vývoje?
• Poslouchejte, jestli něco nepraská. → Jak zákazníci reagují? Kupují? Ignorují nás?
• Pokud led praská, běžte z druhé strany nebo počkejte na ještě jednu mrazivou noc. → Změňte přístup, udělejte to jinak, nebuďte horliví. Všechno nepůjde podle vašich představ.
• Až pak se pusťte do tvrdého zápasu proti klukům z vedlejší čtvrti. → Jakmile máme jasné důkazy, že váš trh existuje, že lidé platí a že problém skutečně pociťují, můžeme se do toho opřít.

Validace trhu není jednorázový úkol, ale proces, který vám pomůže minimalizovat rizika a zvýšit šance na úspěch. Stejně jako hokejoví kluci na zamrzlém rybníku musíte nejprve prověřit terén, než se pustíte do plné hry. Pokud správně otestujete svůj nápad, nasloucháte zpětné vazbě a nebojíte se přizpůsobit strategii, získáte pevnou půdu pod nohama – nebo spíš pevný led pod bruslemi. 

Pamatujte, že i když se některé testy nepovedou, není to selhání, ale cenná lekce. Lepší je zjistit slabá místa včas, než investovat do něčeho, co trh nechce. Takže validujte, experimentujte a až přijde správný čas, nebojte se do toho jít naplno! 

Pavel Bartoš, spoluzakladatel StartupBox a zkušený mentor